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芯片产业管理和营销指北(2)—— 产品线经理人事管理

来源:网络 更新时间:2024-06-05 11:30:17

注意:本文是依据 俞志宏 老师的 《我在硅谷管芯片:芯片产品线经理生存指南》 一书阅读后归纳总结得到。可以试做此书的读后感,对芯片产业感兴趣的同僚强烈推荐此书

只要针对管理,不论是向上管理还是向下管理,或者是团队间横向协作。最重要的事情都是 明确共同的目标

三个关键问题:

  1. 对方怎样通过我们实现在公司里的发展?(自我需求)
  2. 我们如何能帮对方学到知识,拓宽视野,成为比昨天多进步一点点的人?(自我需求)
  3. 我们能否帮助对方营造一个更好的工作环境?(尊重需求)

向上管理

  • 了解领导追求: 找到同频的、追求一致的领导
  • 了解领导期望: 面对工作交代,通过反问细节帮助梳理清楚事情的来龙去脉
  • 了解领导的长处和短处: 技术卓越的领导可能在公司政治上有所欠缺,而商务型的领导可能又没有相关的专业经验。有些领导太快做出反应而缺乏深入思考,有些领导的决策可能又跟不上快速变化的市场。讲究方式的去建言
  • 成为细分领域里的专家: 公司最核心的是做好自己的份内工作
  • 公司最核心的是做好自己的份内工作: 定期的汇报工作,包括亮点、暗点、问题和需要的帮助
  • 引导而不是说服,让领导自己得出结论
  • 决定权的管理: 有时领导希望来做很小的决定,有时领导会不方便做某些决定,这些都不可不察

向下管理

领导力
  1. 以身作则: 基本下属能做的事情自己都能做,也愿意做,可以落实到最细的细节
  2. 某方面有极其突出的长处: 跟着这类领导要确实能学到知识
  3. 十分敬业: 优秀的领导基本都是严于律己、非常敬业的人
如何激发团队敬业精神
  1. 对信任的下属放权: 设定好目标,下放自由工作权利。在放权的同时,也应该有很多反馈、认可和支持来强化我们的共同目标
  2. 量才施用: 根据人的能力大小而分配任务,使每个人都能充分发挥自己的长处
  3. 给与表扬: 面对完成的好的工作予以表扬,让负责人有机会主持大型项目并辅助完成。让其有机会再更大的领导面前露脸。 功劳属于团队,责任属于领导,这样才能归心
  4. 尽量创造良好的沟通环境: 尽可能面对面沟通,保持信息的畅通。
  5. 以身作则和行为的一致性: 做领导因人的个性而异,可以对任何人都温柔慈善,也可以对任何人都冷眼相看,这样始终如一的个性是下属都能预判而接受的
  6. 建立共同的奋斗目标: 领导总是应该让下属看到其所做的工作是切实有意义的,为此我在发送需求的时候,经常把背景交代得非常明白
  7. 爱之深责之切: 我有机会时,就会去推动公司里任何的人,我会找准时间和机会,狠狠地去推动他们,然后观察他们的表现。他们会继续做得更好,还是会当场崩溃? 最后,对每个人我都会找到他们无法再被推动的点。他们会达到自己能够达到的最高层次,我可以接受这样
优秀的经理总是关注周围员工有什么值得欣赏的品质。没有人是完美的,你对他人的态度决定了周围是否能围绕着对的人。尽量使你的工作环节更舒适和高效。设立一个榜样,然后你就会像磁铁一样吸引到对的人。这是与你欣赏的人一起工作最好的方法
团队间横向协作管理

平行管理的实质挑战,就是在平等、不借助职权的前提下,用公司和产品线的愿景、个人的影响力和信任度,以及良好的沟通协调能力来降低冲突的发生,整合各个团队,塑造向心力,进而 实现共同的目标

  1. 永远以公司或产品线的利益为出发点来思考和决定问题: 我们的任务不是使某些部门或个人更轻松地达成任务指标,而是要让公司和产品线达到最大的ROI。在驱动其他部门和个人做出变化时,要给出足够多的信息来解释背景,有功劳的时候先让对方得以展示
  2. 主动去互动——关心和请教对方: 马斯洛需求理论里对尊重的社会需求。对老前辈和下属都可以适时请教,这样非但不是显示自己能力欠缺,反而会让别人感觉你更加坦诚
  3. 提出专业的建议: 产品线经理应该在整个细分的芯片产业努力把自己培养成为全才,在每个工种都有超越一般的知识

芯片销售协同

销售团队的工作是分析目标客户的工程项目进度,采购流程,管理整个销售过程

销售的武器是对产品的了解、客户的关系、价格、服务、支持和谈判力。就像其他军队一样,需要提供培训、物流支持,以及合适的工具和技能

要愉快的于销售团队合作,要做到以下几点:

  1. 快速反馈: 销售联系我时,一般简单报价、催货之类的邮件不过夜即可得到回复,如果更复杂的支持如宣传文档、参考设计等,同样不过夜就能得知产品线团队会采取的行动和预计完成的日期
  2. 介绍资源: 如果需要帮助来介入某新客户,会用到各种关系帮助介绍资源
  3. 支持新产品推荐: 如果需要与客户开会来推荐新产品,只要潜在的业务是值得的,不管在什么时区总是应该尽量支持
  4. 月报通稿: 每月有群发所有销售的产品线新闻稿。此新闻稿包括最新的产品线分应用的产品介绍PPT、新产品研发进展动态、最新可送样芯片的所需推广资料链接等具体信息

针对销售的日常工作,可从以下几点进行提升:

  1. 每月群发一份“销售通稿”,挑选产品线中2~3个全球赢得客户的案例进行描述分发
  2. 不要把价格作为谈判的重要筹码,需要常常给销售团队进行芯片优点,竞对分析的培训
  3. 基于采购量进行累计降价
  4. 开展销售季度业务审查,销售有三个层级的季度业务审查,分别是与终端客户开,与区域销售总经理开,与各产品线经理开

现场工程师(FAE)协同

FAE主要是从技术方面来介绍和推广产品,将客户工程师的需求反馈到公司内部的AE团队来继续处理和支持,也可能在客户的现场帮助解决设计和生产中的问题

FAE必须对人和对技术具有同样的热情——可称为“能够社交的书呆子”,不但要能够描述MOSFET的驱动原理,还要对客户工程师的心理活动有所了解

FAE应具备九类职责:

  1. 赢得设计: 与整个销售组织一起尽力赢得采购量大、毛利率高的芯片生意,而且影响芯片的定义和研发来满足市场上未来的需求
  2. 影响芯片定义: 定期的QBR上,会邀请全球的FAE来介绍自己的新产品提议
  3. 协助推广: FAE可以用E-mail或新闻稿的形式把此芯片的简单介绍发给可能感兴趣的客户,而且需要组织一些代理商和销售的培训
  4. 第一联系人: 当客户或者销售遇到技术的疑惑或试产/生产中遇到问题,应该由FAE作为第一联系人首先尝试解决,即使在不能解决的情况下,也应该知道谁是产品线技术方面的联系人,可以把问题转交过去
  5. 技术培训: 原厂FAE经常做技术培训的对象包括代理商销售、FAE和第三方销售
  6. 芯片验证: 在客户具体的系统中运行芯片来验证
  7. 提出整体方案: 尽力给出整体系统成本最低的方案
  8. 给产品线反馈: 在和客户的接触中,发现芯片的某些优势和问题,来反馈给产品线改进
  9. 为客户争资源: 对客户的定制化需求,通常产品线认为风险大不愿意接,此时需要FAE居中协调